营销管理的重点

营销管理的重点

　　营销管理的重点，营销是想要抓住消费者心理的，营销并不是没有目的的推出自己的产品，这无疑是最为低级的一种营销手段，是不提倡的，下面为大家分享营销管理的重点。

　　营销管理的重点1

　　 1、产品定位要精准

　　企业只有产品定位准确，才能集中所有资源突破重围，取得战争的胜利，反之，就会分散力量，惨淡收场。企业的产品定位一定要聚焦，不要贪得无厌，盲目多元化，什么都想做。产品定位要放在一个产业链中去思考，搞清楚自己在产业链中处于什么位置，明确自己的优势与劣势，搞清楚自己的竞争力是什么

　　 2、重视产品质量

　　任正非说：“我们没有什么复杂的价值观，特别是小公司，不要这么多方法论，认认真真地把豆腐磨好就有人买。”这句话是金玉良言，产品质量不过硬，一切营销都是徒劳。象飞田认为，营销必须以产品为中心，脱离产品的营销是空洞无物的。

　　 3、不能一味追求销量

　　没有销量，没有利润，企业是无法生存下去的。有的.企业一味追求销售量，不核算利润，不考虑自己的生产、服务、技术、研发等方面的能力，也会给企业带来巨大的风险。企业销量提升是好事，如果管理者不进行系统化管理，就有可能变成坏事。

　　 4、不要拼命给经销商压货

　　企业在营销时喜欢搞一些激励政策，拼命给经销商压货，至于经销商卖不卖的出去，根本不管。这种做法，销售数据是上去了，但从长远看，对企业发展是有害的。象飞男认为，产品没有到达消费者手中，不能算销售业绩。有些企业的经销商，就是被这种做法搞死的.。

　　 5、只关注销售结果，不关注过程

　　很多企业只关注业务员是否完成销售任务，根本不管其过程是什么样的。过程决定结果，有好的过程才会有好的结果，过程不好，结果就不会好。象飞田认为企业要将那些业绩做的比较好的业务人员的工作方法总结出来，固化流程并不断优化完善，这样团队的业绩才会越来越好。

　　 6、提拔销售冠军做销售经理

　　目前很多企业喜欢将销售冠军提拔上来做销售管理，结果过了一段时间，发现其不合适，陷入进退(撤与不撤)两难的境地。象飞田认为企业在进行提拔时，要因人而宜，不是所有的销售冠军都适合做管理。为了留住优秀的人才可以通过其他的激励方式，不一定是职位。

　　 7、不能只重视销售而轻视营销管理

　　目前很多企业只重视销售，不重视营销管理。象飞田认为，企业销售业绩是通过好的管理才会有的，是有规律可循的。企业要根据自身所处的行业及业务特点，制定合理匹配的管理制度及激励机

　　营销管理的重点2

　　 营销管理的核心是市场定位。

　　企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段，同时企业。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。

　　但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。

　　市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。

　　市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。

　　 满足销售队伍的需求：

　　销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。

　　表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。

　　任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。

　　无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。

　　营销管理的重点3

　　根据需求水平、时机和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下市场营销管理的任务有所不同：

　　(1)负需求。负需求是指绝大多数顾客对某个产品感到厌恶，甚至回避的需求状态。而这种状态不是由企业所提供的产品造成的，而是人们对这种产品的认识和理解产生了偏差。针对这种需求特点，市场营销管理者应该分析产生原因，加强广告说服工作，向顾客说明产品的成分、用途和实际效用，使其改变对产品的认识和理解，从而积极购买和采用这种产品。

　　(2)无需求。无需求是指顾客对为其设计、提供的产品漠不关心，认为可有可无的需求状态。这种状态产生的原因是人们不了解产品;不习惯使用这种产品;认为过去没有这种东西没觉得不好，现在有了这种产品也没感觉有太大变化。

　　针对这种需求特点，市场营销管理者应通过大力促销及商品演示等市场营销措施，努力将产品所提供的利益与人们的自然需要联系起来，激发消费兴趣，使其真正体验到新产品比原有产品具有更多的好处，从而产生购买和使用的积极性。

　　(3)潜伏需求。潜伏需求是指消费者对某种产品有强烈的需求，但现实情况下无法实现的状态。针对这种需求状态，市场营销者应努力开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的产品和服务来满足需求;或改变付款形式，或创造消费条件，将潜伏需求转变为现实需求。

　　(4)下降需求。下降需求是指需求呈下降趋势的状态。针对这种需求状态，市场营销管理者应分析需求衰退的原因，在积极开拓新市场的同时，改进原有产品的特色、外观，开发原有产品的新用途或新市场，采用更有效的沟通手段来刺激需求，使老产品的需求得到恢复，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。

　　(5)不规则需求。不规则需求是指某些产品或服务的供给与需求在时间上不一致，波动很大的状态。如公休日、节假日、下班时间与平时繁忙时间的销售就可能不一致。针对这种需求状态，市场营销者应通过灵活的季节差价大力促销、调整经营时间、采用先进的科学技术等手段来调整供给与需求的时间模式，尽量使供给与需求在时间上协调一致。

　　(6)充分需求。充分需求是指某种产品或服务的目前需求水平和时间与预期的需求水平和时间一致的状态。这是企业最理想的一种需求状态。市场营销者应努力保持产品质量，经常测量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持现有的需求水平。

　　(7)过量需求。过量需求是指某种产品或服务的市场需求超过了企业所能供给的水平的状态。针对这种需求状态，市场营销菅理者可通过提高价格、减少附加服务和项目等手段暂时限制需求水平。需要强调的是，限制需求是暂时的，一旦生产或资源状况有了改善，就可以采用促进的手段，满足需求。

　　(8)有害需求。有害需求是指不利于人们身心健康的产品或服务的需求。针对这种需求状态，市场营销者应大力宣传其严重危害性，劝阻消费者放弃这种需求。

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